營(yíng)銷存款怎么拉 銀行存款營(yíng)銷策略
營(yíng)銷存款，換句話說，要想增加存款規(guī)模，提高存款穩(wěn)定性，就必須擴(kuò)大大客戶基礎(chǔ)，打一場(chǎng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)。只有做大蛋糕，即使每個(gè)客戶貢獻(xiàn)3-5萬元，存款增長(zhǎng)也會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。想要了解更多可以看下服裝經(jīng)營(yíng)理念。
問題來了。隨著老百姓投資理財(cái)意識(shí)的普遍提高，銀行客戶存款國(guó)內(nèi)需求不足，銀行存款產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)力不足。那么如何做才能吸引并留住客戶的存款呢？
在今天的課上，我們將討論存款營(yíng)銷的策略。我的觀點(diǎn)是——理財(cái)能力是存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。原來存款營(yíng)銷不一定要靠大客戶。要以大量低端長(zhǎng)尾客戶為重點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群。況且存款不能靠非金融服務(wù)能力，不能靠送禮陪客戶吃飯。而是通過我們的理財(cái)能力。根據(jù)客戶當(dāng)前需求，提供合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃和資產(chǎn)配置建議。以人為本，服務(wù)好每一個(gè)客戶，存款自然隨之而來。
提高理財(cái)能力是存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有不斷學(xué)習(xí)和提高自己的能力，才能真正為客戶服務(wù)好。之前在大廳遇到一個(gè)客戶G女士，陪老師進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)。在老師的處理過程中，她和她聊天得知都是剛退休的大學(xué)教授。他們的孩子工作很好，沒有負(fù)擔(dān)，他們的資金很豐富。他們還在工行，購買了財(cái)務(wù)管理和基金，他們有很強(qiáng)的整體財(cái)務(wù)管理意識(shí)。不過當(dāng)時(shí)我的專業(yè)知識(shí)還比較匱乏，也沒急著介紹給女士開卡。而是加了微信繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步了解客戶。在半年假期問候客戶關(guān)懷并介紹我行產(chǎn)品后，客戶主動(dòng)表示工行想在到期時(shí)來我行理財(cái)。根據(jù)客戶的了解，他幫助他制定了鑫竹結(jié)構(gòu)性存款半年度理財(cái)基金的全面配置計(jì)劃。既有保本存款產(chǎn)品，也有提振收入的基金。同時(shí)滿足了客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，客戶感覺還挺滿意的，很欣賞一百萬的轉(zhuǎn)賬。他還表示，稍后資金到期時(shí)，銀行將獲得優(yōu)先權(quán)。就像老師說的，做人要盡職，面對(duì)客戶總會(huì)有真心的
和客戶算賬，做個(gè)有愛心的人。存款營(yíng)銷處處體現(xiàn)你在客戶心中的價(jià)值。做好客戶的關(guān)鍵在于你有沒有用心去幫助客戶設(shè)計(jì)，客戶的資產(chǎn)在你的呵護(hù)下是否會(huì)增值。如果是的話，你的營(yíng)銷成功了，客戶會(huì)記住你，推薦你。我的書房里有句話叫我有一種特別的感覺。不以理財(cái)為核心的存款策略都是一廂情愿，不能拉也不能留。現(xiàn)在客戶內(nèi)需不足，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)力不夠。誰真正抓住了客戶的心態(tài)，誰就能做好客戶資產(chǎn)。只有你真正用心，站在客戶的角度進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)，客戶才能真正把資產(chǎn)交給你。學(xué)好專業(yè)知識(shí)，真誠(chéng)做好客戶基礎(chǔ)，是存款營(yíng)銷的長(zhǎng)久之道
